Перейти к содержанию

4.pitch — PITCH / Pitching of Trust (Step 2: Customer)

Фаза Sprint: PITCH. Источник: operating-model (Pitching of Trust, Принцип 4; Confidence Point), [S1] VI.4, VI.7. Термины — по naming_conventions.

🎯 Цель фазы для Step 2

Оформить выбор фокус-сегмента как Pitching of Trust — stage-gate: Product Engineer защищает выбор (Score + mNSM + early adopters + обоснование), команда Product Pod + Growth Engineer критикует и «заваливает» слабые аргументы. CP растёт только при преодолении критики (по колесу Гилада) [2.7 instruction]. Слабые сегменты отбрасываются, сильные — одобряются.

Ключевые инверсии PAF: - Мультипликативный скоринг Объём×Платёж×Боль×Доступ → то же + mNSM-слой + NPV-параметр [2.7]. - Выбор фокус-сегмента = таблица → Pitching of Trust (stage-gate). - Переход «дальше» по чеклисту → пропуск ИЛИ осознанный отказ (pivot). «Серой зоны» нет [S1] VI.3.

👤 Роль

  • Product Engineer — защищает выбор фокус-сегмента; владелец fit-точки стадии; интерпретирует CP как критерий gate, а не число ради числа.
  • Product Ops — настраивает NPV-скорер; следит за качеством аргументов (анти-workslop): CP растёт только от снижения неопределённости.
  • Growth Engineer — владелец гипотезы mNSM и NPV-параметра сегмента (монетизируемость, потенциал возврата ценности).
  • Зона человека: финальное решение о фокус-сегменте — стратегический выбор, ответственность не передаётся ИИ [S2] III.4.

🤖 Кортекс-агент

NPV-скорер (NPV Scorer Agent): 2.7 instruction - Вход: профили сегментов из BUNCH (2.6) + mNSM-профили. - Действие: расширяет скоринг исходного 2.7 (Объём × Платёжеспособность × Уровень боли × Доступ, шкала 1–3, макс 81) слоем mNSM (монетизируема ли ценность сегмента; WTP подтверждён интервью?) и NPV-параметром (потенциал возврата монетизируемой ценности — грубая оценка, не финмодель Step 5); ранжирует сегменты; выявляет ранних последователей (early adopters) — кто уже ищет решение, готов платить первым; готовит пакет аргументов для gate. - Выход: ранжированные сегменты с NPV-профилем + early adopters + пакет аргументов для Pitching of Trust.

Мультипликативный скоринг 1×3 (по [2.7])

Критерий 1 2 3
Объём сегмента маленький (тысячи) средний (десятки тыс.) большой (сотни тыс.+)
Платёжеспособность не готовы платить умеренные суммы готовы платить хорошо
Уровень боли есть, но некритично значимая, но терпимая острая, активно ищут решение
Простота доступа труднодостижимый есть каналы, нужны усилия чёткие каналы, начать завтра

Формула: Score = Объём × Платёжеспособность × Боль × Доступ. Мультипликативность: один параметр=1 существенно «штрафует» сегмент.

🧠 Человек (метапознание)

  • Pitching of Trust как stage-gate [S1] VI.4: Product Engineer презентует аргументы; команда критикует и «заваливает» слабые. CP растёт только при преодолении критики. Это управление рисками через коллективную валидацию, не «голосование».
  • Чекпоинт: NPV-параметр не «убедительный, но неверный» (галлюцинация финмодели) — трассировка до mNSM-доказательств; маркировка факт/гипотеза/бенчмарк.
  • Veto-право: переопределить авто-выбор, если стратегический риск фокуса выше; veto на «давайте сразу два сегмента» (умножает риск).
  • Почему фокус на ОДНОМ сегменте [2.7]: фокус = сокращение рисков; ранние клиенты формируют продукт («случайная смесь» даёт противоречивую обратную связь); «для всех» — сигнал тревоги.

📦 Артефакт = узлы Нексуса потребителя (+CR)

  • Узел Сегмент-фокус + узел Фокус-проблема + узел Гипотеза mNSM + узел Early Adopters = fit-точка (спелый подграф).
  • Метаданные: Объём, Платёжеспособность, Уровень боли, Доступ, mNSM-гипотеза, NPV-параметр, CP, обоснование выбора.
  • Context Ripeness ≥ порога — стадия готова к завершению (HARVEST).

🚦 CP-гейт

  • Критерий (конец Step 2): CR Нексуса потребителя ≥ порога ∧ CP фокус-гипотез ≥ gate ∧ валидированная mNSM ∧ early adopters определены.
  • Gate: Pitching of Trust пройден — либо пропуск дальше (в Step 3 / Value Validation), либо осознанный отказ (pivot/смена сегмента) [S1] VI.3.
  • Стоимость риска: «Сколько стоит старт разработки для неверного фокус-сегмента?»

🛡️ Анти-workslop

  • NPV-параметр без mNSM-доказательств → vanity (суррогатная финмодель); обязательна маркировка факт/гипотеза/бенчмарк.
  • Фокус-сегмент без early adopters → workslop («для всех»).
  • CP растёт только при преодолении Pitching of Trust, не от «мне кажется».
  • «Серая зона» gate («ну, более-менее») запрещена — только пропуск ИЛИ осознанный отказ.

❓ Контрольные вопросы (метапознание)

  1. NPV-параметр трассируется до mNSM-доказательств (не галлюцинация финмодели)?
  2. Фокус-сегмент имеет early adopters (а не «для всех»)?
  3. CP растёт через преодоление Pitching of Trust (не от «мне кажется»)?
  4. Есть ли фокус-проблема внутри сегмента (одна, не пять)?
  5. Валидирована ли mNSM (монетизируема ли ценность)? Если WTP — гипотеза, помечена для Step 4.
  6. Оформлен ли результат как fit-точка — спелый подграф Нексуса?
  7. Gate даёт либо пропуск, либо осознанный отказ (pivot)? Без «серой зоны».

⚠️ Типичные ошибки фазы

  • Псевдо-NPV без mNSM-данных → vanity; обязательна маркировка факт/гипотеза/бенчмарк.
  • Фокус без early adopters → «для всех», workslop.
  • «Серая зона» gate («ну, более-менее») → только пропуск ИЛИ осознанный отказ.
  • CP растёт без Pitching of Trust → коллективная критика обязательна.
  • Сразу несколько фокус-сегментов → умножает риск; один фокус = сокращение рисков.
  • Выбор по баллу, а не по риску → решает стоимость риска и стратегический вызов человека.

🔗 Дальше

→ 6.harvest (HARVEST): fit-точка фиксируется как инкремент контекста → переход в Step 3.

Назад: 3.bunch · Источник: 2.7 instruction

Version: 1.0 · Last updated: 2026-06-20 · Maintained by: AI-KORTEX