overview — Step 6: Go-to-Market¶
Веха Discovery · Линза: Business (+ Product) · Fit-точка: — (дистрибуция = bottleneck по Голдратту [S2]) Источник: PAF [S1]–[S4]; методы —
TRADITIONAL/RB-STEP-6-GO-TO-MARKET-STRATEGY(index + 6.1–6.6); «почему» —AI-TRANSFORMATION/RB-STEP-6-GO-TO-MARKET-STRATEGY(6 инструкций). Терминология — naming_conventions.
🎯 Цель шага в PAF-оптике¶
Спроектировать Bale + Germination — связку «инкремент + оффер + план дистрибуции» [S1] VI.4 и проращивание аудитории в ценность фичи [S1] VI.4 — и провести её через mNSM/NPV-оптику по каналам и офферам.
Линза шага — Business (+ Product для позиционирования и First Value). ИИ снял bottleneck с Discovery/разработки и сместил его на дистрибуцию (последняя миля) [S2, Голдратт, Theory of Constraints]. Поэтому Step 6 — это проектирование узкого горлышка роста:
- Bale = инкремент + оффер (6.2) + дистрибуция (6.3/6.4) + скрипт (6.6) → arteфакт цикла Product Sprint [S1] VI.4.
- Germination = агентизированный онбординг, минимизация time-to-activation, Кортекс-Handoff (клиент не повторяет контекст между ролями).
- Метрики-вершины — mNSM / NPV / COGS токенов (не CAC/LTV как самоцель; CAC/LTV — прокси,
CAC_max = LTV/3— ограничение, не цель [reformation 5.3]).
Fit-точки на шаге нет, но внутри него работают CP-гейты фаз Sprint (Gate-A запуск канала/оффера, Gate-B масштабирование, Gate-C релиз скрипта). Шаг замыкается Harvesting-циклом: фактический NPV канала/оффера → инкремент контекста в Нексус системы роста → цикл Product Sprint заново.
🗺️ Карта фаз Sprint (активны)¶
Внутри Step 6 крутится один цикл Product Sprint [S1] VI.4. В build-шаге (6) EXECUTE = Build + Bale + Germination (не валидация, как в discovery-шагах 1–5). Тяжёлые фазы — SCOUT, BUNCH, EXECUTE.
| # | Фаза | Суть в Step 6 | Линза | Вес |
|---|---|---|---|---|
| 1 | PULSE | Progress Pulse: фиксация состояния Нексуса рынка + системы роста, гэп дистрибуции | Business | лёгкая |
| 2 | SCOUT | Скаутинг возможностей/угроз: позиционирование (6.1) + скаутинг каналов (6.3) — замена приоритизации [Принцип 5] | Strategy + Business | тяжёлая |
| 3 | BUNCH | Bale = оффер (6.2) + бизнес-Банч каналов с комплексным NPV (6.4): 3 критерия Банча [S1 VI.6] | Business | тяжёлая |
| 4 | PITCH | Pitching of Trust на офферах/бюджете; role-play Pitching на скриптах (6.6 → Gate-C) | Business | средняя |
| 5 | EXECUTE | Bale + Germination: онбординг/time-to-activation (6.5), скрипты продаж (6.6), Кортекс-Handoff | Business + Product | тяжёлая |
| 6 | HARVEST | Harvesting: фиксация NPV канала/оффера → инкремент в Нексус роста; цикл заново | Business | лёгкая |
Und-Id-Ex [S1] VI.5: Understand (PULSE/SCOUT) → Identify (BUNCH) → Execute (Bale+Germination). Полный проход методов — в
TRADITIONAL/RB-STEP-6-GO-TO-MARKET-STRATEGY/index.md.
📥 Вход / 📤 Выход (узлы Нексуса рынка + системы роста)¶
Вход (из Step 5 — Business Model): - 🟥 Biz-model fit пройден: бизнес-Банч (2–3 рычага) с NPV > 0 на P50; AI-COGS-стресс пройден (cost-per-token × tokens-per-user при usage ×2/×5); - Нексус системы роста v1 (Рычаги/Lever → NPV; CAC_max = LTV/3); - Проверенные ценностные предложения из Step 4 (need/value fit) — основа офферов; - Нексус рынка v1 (конкуренты, mNSM-проверка).
Выход (в Step 7 — Solution & PMF): - Bale-комплект: Offer-узлы (6.2) + Marketing-Mix-узел/Банч каналов (6.3) + Budget-NPV-узлы (6.4) + Script-узлы (6.6); - Germination-комплект: Activation-Funnel-узлы, First-Value-узел, Handoff-узлы, Service-Blueprint-узлы, Onboarding-sequence (6.5); - Positioning-statement-узел + подграф Strategy Canvas / Perceptual Map / 4 Forces (6.1) в Нексусе рынка; - Harvesting-узел — фактический NPV канала/оффера после Soft Launch → Context Ripeness Нексуса роста вырос; - CP-гейты: Gate-A (запуск канала/оффера), Gate-B (масштабирование), Gate-C (релиз скрипта) — пройдены/отказ.
👥 Роли¶
| Роль | Функция в Step 6 |
|---|---|
| Growth Engineer / Growth PM | Владелец Нексуса системы роста; минимизация time-to-activation, максимизация mNSM/LTV; ROI токенизируемых функций; контроль COGS токенов помимо CAC/LTV [S2 III.6] |
| Product Engineer | Product/Channel Fit (конфигурация сегмент-канал-оффер); veto на запуск канала (Gate-A) и масштабирование (Gate-B); Product-линза воронки активации и First Value |
| AI UX Designer | tone-of-voice офферов/месседжинга/онбординга/скриптов; проектирование метафор ИИ-взаимодействия (намерение→черновик→уточнение [S2] III.8); не «чат-бот без изменений UX» |
| Product Ops / Product Architect | Настройка агентов (позиционирование, генератор офферов, скаутинг каналов, симуляция воронки, Handoff, role-play Pitching); мониторинг Context Ripeness; event-based триггеры; рост ИИ-зрелости |
Зона человека (не передавать ИИ) [S2] III.4: стратегический выбор Marketing Mix (распределение ресурсов), выбор фокуса позиционирования (1–2 типа конкурентов), выбор главного оффера, прямые продажи/переговоры, NPV-моделирование и инвестиционные решения по портфелю каналов. Агенты — инструменты, не акторы.
🔗 Референсы¶
Методы (TRADITIONAL/RB-STEP-6-GO-TO-MARKET-STRATEGY): index · 6.1 · 6.2 · 6.3 · 6.4 · 6.5 · 6.6
«Почему» (AI-TRANSFORMATION/RB-STEP-6-GO-TO-MARKET-STRATEGY): 6.1 (позиционирование/скрейпинг) · 6.2 (офферы + AI UX Designer tone-of-voice) · 6.3 (Persona/CJM скаутинг каналов) · 6.4 (симуляция воронки/бюджета + COGS) · 6.5 (Germination/Handoff) · 6.6 (скрипты/role-play Pitching) · reformation · index
Каркас: README · operating-model · fit-points · overview (назад) · overview (вперёд)
🧩 Skill Map / профстандарт¶
Skill Map [S3] IV.2 — 6 секторов, активны в Step 6: 1. Product Marketing (5) — позиционирование, офферы/УТП, каналы/ЦА/CJM, tone-of-voice (ядро шага); 2. Sales & Economics (6) — бюджет-NPV, юнит-экономика, скрипты продаж, план продаж как NPV-модель; 3. Growth & Experiments (4) — активация, time-to-activation, онбординг, скаутинг как эксперимент; 4. Development & Delivery (3) — Service Blueprint, Handoff между ролями.
Профстандарт 06.012 [S4]: функция B (Управление ИТ-продуктом) — B/06.5 «Вывод на рынок» (позиционирование, офферы, каналы, бюджет, активация, план продаж) и B/07.5 «Экспертное сопровождение продаж» (скрипты, банк возражений, Elevator Pitch), уровень квалификации 5 — Product Engineer / Growth Engineer. На стратегическом уровне — C/06.6 «Продвижение», C/04.6 «Бюджет серии» (уровень 6, Portfolio Manager). Классификация ОКЗ 3322 «агенты по коммерческим продажам».
Уровень владения: средний–внешний круг (middle/senior → head/CPO) [S3] IV.3 — анализ, целеполагание, масштабирование. Профиль компетенций — Comb-shaped [S2], не T-shaped.
🧭 Ключевой вопрос шага¶
Почему потребитель должен выбрать именно нас, а не альтернативный продукт — и как мы гарантированно до него доберёмся (дистрибуция = bottleneck [S2, Голдратт])?
Ответ собирается в Bale: позиционирование (6.1) → оффер (6.2) → канал (6.3) → бюджет-NPV (6.4) → Germination (6.5) → скрипт (6.6). Шаг не имеет fit-точки, но его выход (Bale + Germination + Harvesting) — основа для Step 7 (Solution & PMF) и Step 8 (Acquisition & PCF). Полная валидация PCF (4 уровня выборки, LTV/CAC ≥ 3 на когортах) — в Step 8, не здесь.
🛡️ Гвардраилы шага (свод)¶
- Гейт метапознания на офферах (6.2) и скриптах (6.6) — главная зона workslop всей стадии [reformation 6.3]: проверяемость каждой цифры/гарантии; трассировка до узла Нексуса; Human-in-the-loop.
- COGS токенов на AI-привлечение/онбординг — отдельный рычаг (cost-per-token × tokens-per-user); стресс usage ×2/×5; в полный CAC; не прятать в «серверы/OpenAI API» [reformation 5.3].
- Скаутинг вместо приоритизации [Принцип 5, S1]: «матрица приоритизации» как артефакт запрещена; Банч каналов в моменте.
- mNSM/NPV/COGS — метрики-вершины; CAC/LTV — прокси;
CAC_max = LTV/3— ограничение, не цель. - Event-based, не каденции [S1] VI.2: ритуалы продаж/активации срабатывают по триггерам, не по расписанию.
Version: 1.0 · Last updated: 2026-06-20 · Maintained by: AI-KORTEX