SOM + mNSM + верификатор цифр¶

Этап RB-STEP-3 — MARKET RESEARCH (Stage 2) · Линза: Strategy (контекст: Product/Business) · Инструкция для Инженера Продукта нового поколения (PAF, [S1],[S2]). Преемственность метода: исходный раннбук RB-STEP-3-MARKET-RESEARCH/3.3 Оценка объёма рынка (TAM SAM SOM).md (top-down/bottom-up, правило ФРИИ 10%, драйвер роста). ⚠️ Критический анти-workslop файл всей стадии: TAM-галлюцинации — главный риск библиотеки (reformation §3.9).

🎯 Цель в PAF-оптике¶

Насытить Нексус рынка TAM-SAM-SOM-узлом через агента-оценщика с мульти-метод расчётом, автосверкой методов и переводом SOM в потенциал mNSM/NPV (Принцип 6). Драйвер роста → Рычаг (Lever) модели роста. go/no-go по объёму заменяется на CP-gate с условием mNSM-потенциал SOM > 0. Это Understand-фаза Und-Id-Ex: рыночные цифры — аргумент насыщения Банча.

👤 Роль и ответственность¶

Product Engineer — фиксирует предпосылки (аксиомы расчёта: география, период, целевой потребитель, бизнес-модель, средний чек, допущения), ставит задачу агенту-оценщику, валидирует цифры, решает go/no-go через CP-gate.
Product Ops — настраивает RAG по статистическим базам (Росстат, Statista, Gartner, годовые отчёты конкурентов, Crunchbase), связывает TAM-SAM-SOM-узел с mNSM/NPV-калькулятором Нексуса роста.
Portfolio Manager — потребитель оценки для Ставок (NPV портфеля); оценивает, достаточен ли SAM для венчурного/корпоративного сценария.
Зона человека: проверка допущений и явная маркировка «данные/допущение»; veto на галлюцинированную цифру. NPV-потенциал — стратегическая зона, не делегируется [S2] III.4.

🤖 Что делает Кортекс-агент¶

Агент-оценщик TAM/SAM/SOM (Market Sizing Agent) + Агент-верификатор рыночных цифр (Number Verifier):

Агент-оценщик ведёт мульти-метод расчёт по исходному 3.3: - TAM двумя методами с автосверкой: - Top-Down — от общего рынка → фильтр по географии → по сегменту → по области потребностей; - Bottom-Up — TAM = потенциальные клиенты × частота × средний чек, с цепочкой фильтров сегмента. - Сравнение методов; расхождение >2–3× → флаг, проверка допущения. - SAM — фильтрация TAM по типам конкуренции (прямые/косвенные/«не решают») + доля захвата (правило ФРИИ: 10% от конкурентов; 1–5% от косвенных). - SOM — от SAM с учётом ресурсных ограничений; драйвер роста (по Аркадию Морейнису: измеримая величина, влияющая на измеримый результат) → это Рычаг (Lever) модели роста. - 5 принципов PAF (исходный 3.3): деньги=функция от покупателей; оценка зависит от бизнес-модели; оценка на конкретный период; явные допущения; равномерное распределение — не всегда верно. - mNSM/NPV-потенциал SOM (Принцип 6): SOM → потенциал монетизируемой ценности → mNSM-гипотеза → NPV-оценка. Для AI-продуктов — учёт COGS токенов в себестоимости. - Автосверка: сравнение TAM top-down vs bottom-up; сравнение SAM «сверху-вниз» vs «от конкурентов» (см. 3.5); расхождение >2× → аларм.

TAM — два метода детально (исходный `3.3` Phase 2)¶

Top-Down (сужение «пирога»): общий рынок индустрии × % географии × % сегмента × % области потребностей = TAM. Каждый шаг — источник или явное допущение. Bottom-Up (от конкретных людей): потенциальные клиенты × частота покупки × средний чек = TAM. Цепочка фильтров сегмента (демография → гео → возраст → поведение). Правило PAF: «советуем использовать оба метода, сравнить результаты». Разница до 2–3× допустима; берётся консервативная оценка, строятся 3 сценария (pessimistic/base/optimistic).

SAM — правило ФРИИ 10% (исходный `3.3` Phase 3)¶

«Эксперты акселератора ФРИИ советуют ориентироваться на 10%, как потенциально возможную долю рынка, которую можно отжать у конкурентов». Алгоритм: TAM → распределить по типам конкуренции → доля захвата (прямые 10%, косвенные 1–5%, новый рынок 3–10%) → + новые клиенты → SAM.

SOM — драйвер роста = Рычаг (исходный `3.3` Phase 4)¶

«Вы всегда ограничены возможностями по обеспечению сделок». Драйвер роста (Морейнис) = измеримая величина, влияющая на измеримый результат. Для маркетплейса — сторона поставщиков; для SaaS — скорость привлечения; для AI-продукта — COGS токенов. В PAF драйвер → Рычаг (Lever), влияющий на NPV модели роста (связь с RB-STEP-5).

Стресс-тест и 3 сценария (исходный `3.3` Phase 5, Troubleshooting)¶

Стресс-тест: пересчёт SOM ×0,5 — что получится? Правило: если SOM > 10% от SAM — скорее всего переоценён.
3 сценария: pessimistic / base / optimistic. На этом этапе достаточно base; 3 сценария — при высокой неопределённости в ключевом допущении, меняющем вывод go/no-go.
Точность ±50% — норма: цель не точный ответ, а проверка порядка величины ($10 млн vs $100 млн vs $1 млрд — разные стратегии). Ошибка на 50% внутри порядка нормальна; ошибка на 10× — проблема (исходный 3.3 FAQ).

Привязка к области потребностей (исходный `3.3` Phase 6)¶

«Оценка должна проводиться не в целом по профилю, а в контексте конкретной области потребностей». Профиль потребителя (Stage 2) задаёт сегмент; оценка — только для потребности, которую решает продукт (напр. «найти репетитора», а не «рынок образования в целом»). Без этой привязки TAM-SAM-SOM-узел = абстракция без операционной пользы.

Агент-верификатор рыночных цифр (критический анти-workslop): - Каждая рыночная цифра обязана иметь URL+дату. Цифра без источника → CP=0, флаг «галюцинация», в расчёт не принимается. - Маркировка факт (источник верифицирован) / гипотеза (допущение, явно) / бенчмарк (аналогия по другому рынку). - Стресс-тест: пересчёт SOM ×0,5 (пессимистичный сценарий); правило «если SOM > 10% от SAM — скорее всего переоценён» (исходный 3.3 Troubleshooting). - Детектор «иллюзии точности»: «SAM = 487 356 000 ₽» без источника = workslop; честная запись — «SAM ≈ 500 млн ₽ ± 50%, уверенность низкая» (исходный 3.6 FAQ).

🧠 Что делает человек (метапознание)¶

Veto на галлюцинированную цифру — главный навык этого подшага. PAF/исходный 3.6: «запись "SAM = 487 356 000 ₽" без источника — это иллюзия точности».
Проверяет каждое допущение: «реалистичный вариант или оптимистичный?» (исходный 3.3 Troubleshooting).
Различает факт/гипотеза/бенчмарк — особенно для «данных нет, берём аналог с другого рынка».
Оценивает, достаточен ли SOM для точки безубыточности и NPV>0 — стратегическое решение.
Для AI-продуктов: критически оценивает COGS токенов в себестоимости SOM (риск COGS-эксплозии).

📦 Артефакт = TAM-SAM-SOM-узел Нексуса рынка¶

type: TAM_SAM_SOM
scope: <область потребностей конкретного сегмента>   ← НЕ «рынок в целом»
period: <год расчёта>, som_horizon: <1-2 года>
premises: {geography, consumer_profile, business_model, avg_check, assumptions[]}
tam: {method_top_down, method_bottom_up, customers, money, delta_between_methods}
sam: {method_segment, method_from_competitors, customers, money, share_of_tam,
      frii_rule_10pct_applied: true}
som: {year1, year2, customers, money, share_of_sam,
      growth_driver: <→ Lever>,
      resource_constraints: [...]}
mnsm_potential: <монетизируемая ценность SOM>
npv_potential: <возврат монетизируемой ценности на инвестицию>
ai_cogs: <для AI-продуктов, cost-per-token × tokens-per-user>
every_number_source: [{url, date, label}]   ← ОБЯЗАТЕЛЬНО для каждой цифры
cp, timestamp, decay_status
go_no_go_recommendation: GO | NO-GO | PIVOT

🚦 Confidence Point-гейт¶

TAM-SAM-SOM-узел проходит CP-gate, когда: - {CP рыночной гипотезы ≥ порога} ∧ {стоимость риска приемлема} ∧ {mNSM-потенциал SOM > 0}; - каждая рыночная цифра имеет URL+дату (иначе CP=0); - расхождение методов TAM < 2× (или обосновано); - SOM не превышает 10% от SAM (иначе флаг переоценки). Отказ (NO-GO) — осознанный gate, не провал (исходный 3.6: «сэкономил месяцы разработки»).

🔭 Связь с Тремя Линзами (3PL)¶

TAM-SAM-SOM-узел — объект Strategy Lens (привлекательность рынка для Ставок).
Business Lens: SAM/SOM → Рычаги модели роста → NPV; для AI — COGS токенов как отдельный рычаг.
Product Lens: SOM → потенциал mNSM → аргумент Банча фич.

🛡️ Анти-workslop чекпоинт¶

TAM-галюцинации — критический риск всей библиотеки (reformation §3.9). Каждая рыночная цифра: URL+дата. Без источника → CP=0.
Запрет на «рынок в целом»: оценка только в контексте области потребностей (исходный 3.3 Phase 6, исходный 3.6).
Явная маркировка данных/допущений; стресс-тест SOM ×0,5.
Иллюзия точности = workslop; честная погрешность ±50% — норма на этом этапе (исходный 3.3 FAQ).
Для AI-продуктов: COGS токенов не прятать в «серверы» — отдельный рычаг (связь с RB-STEP-5 5.4).

Риски трансформации 3.3 (reformation §3.9)¶

Галлюцинации рыночных цифр — главный риск: RAG только по верифицированным источникам; CP=0 без источника; маркировка факт/гипотеза/бенчмарк.
Псевдо-NPV без данных: NPV-потенциал SOM на основе допущений без валидации → иллюзия. Снятие: явные допущения для верификации в Customer Validation.
Метапознание оператора: доверие AI-расчёту TAM/SAM/SOM без проверки = ложная оценка. Снятие: veto на цифру без источника.
COGS-эксплозия AI-фич: спрятанные токен-затраты в «серверах» → ложный SOM/breakeven. Снятие: AI-COGS как отдельный рычаг, стресс-тест usage ×2/×5.

🧩 Маппинг к Skill Map / профстандарту 06.012¶

Skill Map [S3] сектор 6 Sales & Economics (оценка объёма рынка, NPV) + сектор 1 Discovery & Researches.
Профстандарт 06.012 [S4]: функция D, уровень 7, D/01.7 «исследования новых рынков» (Portfolio Manager / CPO; NPV-потенциал — уровень D).

Success Criteria TAM-SAM-SOM-узла (исходный `3.3`)¶

Зафиксированы предпосылки расчёта (аксиомы: география, период, потребитель, бизнес-модель);
TAM рассчитан ≥ одним методом (top-down или bottom-up), желательно обоими со сверкой;
SAM с учётом конкурентов и доли захвата (правило ФРИИ 10%); SOM с учётом ресурсных ограничений и драйвера роста;
Все расчёты содержат источники или явные допущения; грубая оценка рентабельности; оценка в контексте области потребностей; CR ~55–65%.

🔗 Связи¶

Назад: 3.2 instruction · Дальше: 3.4 instruction Связанные: reformation · index · naming_conventions · исходный RB-STEP-3-MARKET-RESEARCH/3.3 Оценка объёма рынка (TAM SAM SOM).md