Перейти к содержанию

5.execute — EXECUTE: Bale + Germination (6.5) + скрипты (6.6)

Фаза EXECUTE цикла Product Sprint [S1] VI.5 внутри Step 6. Линза: Business (+ Product). Тяжёлая фаза. В build-шаге EXECUTE = Build + Bale + Germination (не валидация). Источники: 6.5 instruction · 6.6 instruction. Методы: 6.5 · 6.6.

🎯 Цель фазы для Step 6

В этой фазе Bale «прорастает» в реальную дистрибуцию: Germination (проращивание аудитории в ценность фичи [S1] VI.4) и скрипты продаж (завершающая часть Bale). Bottleneck на дистрибуции [S2, Голдратт] — это именно зона EXECUTE.

Часть 1 — Germination (6.5): time-to-activation + Кортекс-Handoff

  • Минимизация time-to-activation — главная метрика Growth PM [S2] III.6; вероятностная воронка активации Visits→Leads→Prospects→Clients→Activated, CR1–CR4 как live-метрики.
  • First Value (первая ценность / Aha-moment) — продуктовое событие с целевым сроком; триггеры при «застревании» клиента.
  • Кортекс-агент Handoff (ключевой сдвиг) — ведёт передачу клиента между этапами так, что клиент не повторяет свой контекст между ролями (Маркетолог→Продажи→Внедрение). Handoff Card = живой подграф.
  • Service Blueprint (Customer actions / Frontstage / Backstage / Physical evidence) — узлы Нексуса.
  • Агентизированный онбординг — последовательность писем/TG/push (1/3/7/14/21 день) + ИИ-сопровождение (секретарь/адъютант [S2] III.8); формирование привычки (Hooked-логика, Nir Eyal).
  • Автоматизация активации — welcome, квалификация через бота, напоминания, NPS; человек остаётся на эмпатии/переговорах.

Часть 2 — Скрипты продаж и NPV-план (6.6)

  • SPIN-скрипт (6 этапов из источника): ① Установление контакта (Rapport) → ② Выявление потребности (Discovery, SPIN: Situation/Problem/Implication/Need-Payoff — Нил Рэкхем) → ③ Презентация ценности (Pitch, фраза-связка) → ④ Обработка возражений → ⑤ Закрытие (Close) → ⑥ Следующий шаг. Источник каждой фразы — RAG из Нексуса.
  • Банк возражений — 4-шаговая формула (Признай → Уточни → Ответь → Подтверди) на типы: Цена / Время / Компетентность / Полномочия / Конкурент / Нет нужды. Обновление event-based из реальных звонков.
  • Role-play Pitching of Trust (КЛЮЧЕВОЙ сдвиг) — ИИ-клиент «заваливает» аргументы скрипта/оффера в симуляции → Gate-C перед публикацией скрипта.
  • Форматы — звонок (15–20 мин), демо (30–45 мин), follow-up; tone-of-voice от AI UX Designer.
  • План продаж как NPV/mNSM-модель (не MRR как самоцель) — воронка Лиды×CR2×CR3×ARPU + база+Churn + NPV; Monte-Carlo связка с бюджетом (6.4); синхронизация маркетинг↔продажи с сигналами разбалансировки.
  • Event-based ритуалы (ежедневно/еженедельно/ежемесячно) — не каденции [S1] VI.2; триггеры «CP изменился», «план/факт разошёлся», «CR3 упал».

👤 Роль

  • Growth PM (Growth Engineer) — минимизация time-to-activation; ROI токенизируемых функций онбординга и скриптов; контроль COGS токенов AI-онбординга/AI-привлечения; план как NPV-модель.
  • Product Engineer — First Value как продуктовое событие; veto на релиз онбординга и скрипта (Gate-C); Product-линза воронки активации.
  • AI UX Designer — проектирование метафор ИИ-взаимодействия в онбординге и скрипте-боте (намерение→черновик→уточнение; ошибка=новый промпт [S2] III.8); tone-of-voice онбординг-месседжинга и скрипта.
  • Product Ops — настройка Кортекс-агента Handoff/Germination, агента скриптов и role-play Pitching; версионирование Script/Objection/Handoff-узлов; event-based триггеры ритуалов.
  • Зона человека: прямые продажи/переговоры (этапы Pitch/Objections/Close — человеческое взаимодействие; агент лишь тренирует, не заменяет); синхронизация команды внедрения.

🤖 Кортекс-агент

  • Агент-Germination/активации + Кортекс-агент Handoff + агентизированный онбординг + агент-автоматизация активации + агент-метрик активации (CR4, Time to First Value, Retention M1, CAC активации).
  • Агент-генерация SPIN-скрипта + агент-банк возражений + агент role-play Pitching of Trust + агент-форматов + агент-NPV-план + агент-event-based ритуалов.
  • Product Ops-агент — event-based обновление воронки; флаг «застрявших» клиентов; триггер Harvesting при достижении First Value.

🧠 Человек (метапознание) — ОБЯЗАТЕЛЬНЫЙ ГЕЙТ

  • Гейт метапознания на скриптах — главная зона (вместе с офферами 6.2) [reformation 6.3]: проверяемость каждой цифры/гарантии в Pitch и ответах на возражения; трассировка каждой выгоды до узла Нексуса; каждая гарантия — юридически исполнима. «Убедительные, но неверные» обещания, галлюцинированные цифры, пустые прилагательные («лучший/профессиональный») → workslop.
  • Human-in-the-loop на Gate-C (role-play Pitching пройден) перед релизом скрипта.
  • Проверяемость First Value и целевых конверсий — CR1–CR4 и Time to First Value из аналитики с источником; маркировка факт/гипотеза. Workslop на «воронке работает» без данных → CP-понижение.
  • Вопросы себе:
  • «Клиент активирован» (First Value достигнут) или «оплатил, но не использует» (барьер)?
  • Handoff Card полна перед переходом (особенно Продажи→Внедрение)?
  • Онбординг-письмо помогает следующему шагу клиента, или рассказывает о продукте (workslop)?
  • «План выполнен» (факт = план) или «план нереалистичен» (CP-понижение)?
  • Convergenция ≥3 сигналов (CR3, качество лидов, оффер) перед выводом «скрипт работает»?

📦 Артефакт = узлы Нексуса системы роста (+CR)

  • Activation-Funnel-узлы (Visits/Leads/Prospects/Clients/Activated + CR1–CR4 + время на этапе).
  • First-Value-узел (событие, целевой срок, барьеры, решения).
  • Handoff-узлы (карточки передачи между ролями — живые, обновляемые Кортексом; клиент не повторяет контекст).
  • Service-Blueprint-узлы (по этапам Awareness→Onboarding).
  • Onboarding-sequence-узлы (письма/месседжи 1/3/7/14/21, tone-of-voice).
  • Script-узлы (6 этапов SPIN-структуры, фразы, вопросы) с CP, источник-выгоды[], статус увядания.
  • Objection-узлы (тип + корень + 4-шаговый ответ + частота 1–5).
  • Role-play-Pitching-узел (результат симуляции, CP-дельта, пробитые аргументы).
  • Format-script-узлы (звонок/демо/follow-up); Sales-Plan-узел как NPV/mNSM-модель; Ritual-узлы (event-based).
  • Завершение Bale: оффер (6.2) + дистрибуция (6.3/6.4) + скрипт (6.6) → Soft Launch → Harvesting.

🚦 CP-гейт

  • Gate (релиз онбординга/Germination): First Value определена ∧ Service Blueprint прошёл метапознание-чек ∧ Handoff-узлы насыщены ∧ AI-COGS онбординга под контролем ∧ time-to-activation прогноз ≤ целевого. Germination-точка: онбординг запущен, time-to-activation измеряется.
  • Gate-C (релиз скрипта): role-play Pitching of Trust пройден (CP ≥ gate) ∧ каждая цифра/гарантия верифицирована ∧ tone-of-voice прошёл метапознание-чек ∧ скрипт связан с оффером (6.2) и CJM (6.3).
  • Gate-B (масштабирование продаж/каналов): CP вырос после Soft Launch ∧ фактический CAC ≤ CAC_max ∧ mNSM подтверждена ∧ AI-COGS-стресс пройден ∧ NPV > 0. Иначе — осознанный отказ.

🛡️ Анти-workslop — ГЛАВНАЯ ЗОНА (скрипты 6.6 вместе с офферами 6.2)

  • Скрипты и возражения — топ-зона workslop [reformation 6.3]: галлюцинированные цифры в Pitch, пустые прилагательные, «убедительные, но неверные» обещания. Гейт метапознания обязателен; трассировка до Нексуса.
  • Role-play Pitching of Trust — структурная защита: ИИ-клиент «заваливает» аргументы до публикации; CP не растёт без прохождения.
  • Workslop на онбординг-месседжинге (генерация «велком-писем ради писем») → каждое письмо = помощь в следующем шаге клиента, не рассказ о продукте.
  • Bottleneck на дистрибуции (COGS токенов) [S2]: AI-онбординг cheap при малом usage, но COGS-эксплозия при масштабировании → AI-COGS онбординга в бюджет (6.4).
  • Дофаминовая петля ИИ [S2] III.7: ритуалы продаж/активации могут стать «активностью ради активности» → метрика ритуала = изменение CP/NPV, не «проведено N встреч». Event-based, не каденции [S1] VI.2.

🧩 Маппинг к Skill Map / профстандарту

  • Skill Map [S3]: сектор 4 Growth & Experiments (активация, удержание, onboarding, time-to-activation) + сектор 3 Development & Delivery (Service Blueprint, Handoff) + сектор 6 Sales & Economics (скрипты, план NPV) + сектор 5 Product Marketing (скрипт = донесение ЦП).
  • Профстандарт 06.012 [S4]: B/07.5 «Экспертное сопровождение продаж» (скрипты, банк возражений) — ключевая функция; B/06.5 «Вывод на рынок» (активация, план продаж); B/05.5 «Координация подразделений» (Handoff между ролями); классификация ОКЗ 3322 «агенты по коммерческим продажам».
  • Роль «менеджер продаж/SDR» как финальная роль трансформируется [S2]: человек — на переговорах (Pitch/Objections/Close); генерация/тренировка скрипта, квалификация через бота, онбординг — агент.

🔭 Связь с Тремя Линзами (3PL)

  • Business Lens (Growth/Sales): time-to-activation → Retention → mNSM/NPV; скрипт → CR3 → NPV/mNSM; цикл Bale → Germination → Harvesting; план продаж как NPV-модель — вершина бизнес-линзы стадии.
  • Product Lens: First Value, онбординг-микровзаимодействия, точки трения Service Blueprint → AI UX Designer и продукт-инкременты; презентация ценности = проверенное ЦП Stage 4.
  • Strategy Lens: масштабирование продаж — инвестиционное решение (Ставки портфеля).

🔗 Дальше

→ 6.harvest — HARVEST: фиксация NPV канала/оффера → инкремент контекста в Нексус роста; цикл Sprint замыкается.

Назад: 4.pitch · overview

Version: 1.0 · Last updated: 2026-06-20 · Maintained by: AI-KORTEX