6.6 instruction — AI-скрипты продаж и NPV-план: SPIN, role-play Pitching, event-based ритуалы¶

Этап RB-STEP-6 — GO-TO-MARKET STRATEGY (Stage 5) · Линза: Business (Sales & Economics) · Инструкция для Инженера Продукта нового поколения (PAF, [S1],[S2]). Преемственность метода: исходный раннбук RB-STEP-6-GO-TO-MARKET-STRATEGY/6.6 Скрипты продаж и план продаж.md.

🎯 Цель в PAF-оптике¶

Спроектировать AI-скрипты продаж и план продаж как NPV/mNSM-модель.

Скрипт = «человеческий интерфейс» продуктовой компании с правилами работы (источник); генерация SPIN-скрипта и банка возражений — из Нексуса (RAG), с role-play Pitching of Trust (ИИ-клиент «заваливает» аргументы → Confidence Point).

План продаж — не MRR/Churn как самоцель, а NPV/mNSM-модель, синхронизированная с маркетингом (6.4); управление — через event-based ритуалы, не каденции.

Это завершающая часть Bale (оффер + дистрибуция + скрипт) и вход в Harvesting-цикл.

Сдвиг от классики (PO → Инженер Продукта): - «SPIN-скрипт вручную + банк возражений + план MRR/Churn» → AI-генерация SPIN из Нексуса + role-play Pitching of Trust (Gate-C); - план MRR → NPV/mNSM-модель; - каденции ритуалов → event-based (Канban [S1 VI.2]); - «менеджер продаж/SDR» как финальная роль → человек на переговорах, агент на тренировке/генерации.

👤 Роль и ответственность¶

Growth Engineer — план как NPV/mNSM-модель; синхронизация маркетинг↔продажи; ROI токенизируемых функций скриптов; контроль COGS.
Product Engineer — veto на релиз скрипта (Gate-C); Product-линза (презентация ценности = проверенное ЦП Stage 4); связка скрипта с офферами (6.2) и CJM (6.3).
AI UX Designer — tone-of-voice скрипта и follow-up-месседжинга; проектирование ИИ-метафор в скрипте-боте (квалификация через бота); не «чат-бот без изменений UX».
Product Ops — настройка агента скриптов и role-play Pitching; версионирование Script-узлов и Objection-узлов; event-based триггеры ритуалов; рост ИИ-зрелости.
Зона человека: прямые продажи/переговоры (этапы Pitch/Objections/Close — человеческое взаимодействие); стратегическое решение по плану продаж; синхронизация команды.

🤖 Что делает Кортекс-агент¶

Агент-генерация SPIN-скрипта (6 этапов из источника) — скрипт по структуре:
① Установление контакта (Rapport);
② Выявление потребности (Discovery, SPIN: Situation / Problem / Implication / Need-Payoff — Нил Рэкхем, сохранено из источника);
③ Презентация ценности (Pitch, фраза-связка «Вы сказали, что [проблема] → продукт делает [что] → результат [какой]»);
④ Обработка возражений;
⑤ Закрытие (Close);
⑥ Следующий шаг.

Источник каждой фразы/вопроса — только узлы Нексуса (RAG), не свободная генерация. - Агент-банк возражений — генерация ответов по 4-шаговой формуле (Признай → Уточни → Ответь → Подтверди) на типы возражений:

Цена («дорого»);
Время («подумаю»);
Компетентность («нет кейсов»);
Полномочия («нужно согласовать»);
Конкурент («уже работаем с X»);
Нет нужды («нам это не нужно»).

Обновление из реальных звонков (event-based). - Агент role-play Pitching of Trust (КЛЮЧЕВОЙ сдвиг) — ИИ-клиент «заваливает» аргументы скрипта/оффера в симуляции; роль команды — защитить.

CP растёт по колесу Гилада (ICE/RICE) при прохождении, падает при пробое.

Это Gate-C перед публикацией скрипта. Ритуал Pitching of Trust из [S1 VI.4] перенесён с Банча на скрипт продаж. - Агент-форматов — скрипты для звонка (15–20 мин), демо (30–45 мин), follow-up письма; tone-of-voice от AI UX Designer. - Агент-NPV-план — модель воронки продаж (Лиды × CR2 × CR3 × ARPU) + база клиентов с Churn + NPV/mNSM как вершина (не MRR как самоцель).

Monte-Carlo связка с бюджетом (6.4); декомпозиция на команду; синхронизация маркетинг↔продажи с сигналами разбалансировки (лидов больше/меньше плана, CR3 упал). - Агент-event-based ритуалов — ежедневный/еженедельный/ежемесячный ритм [источник] как event-based (Канban, не каденции [S1 VI.2]):

триггеры «CP изменился», «лидов больше/меньше плана», «CR3 упал»;
обновление банка возражений событийно.

🧠 Что делает человек (метапознание) — ОБЯЗАТЕЛЬНЫЙ ГЕЙТ¶

Гейт метапознания (анти-workslop) перед публикацией скрипта: проверяемость каждой цифры/гарантии в презентации и ответах на возражения (та же зона workslop, что и офферы 6.2 [reformation 6.3]); трассировка каждой выгоды до узла Нексуса; каждая гарантия — юридически исполнима.
Human-in-the-loop на Gate-C (role-play Pitching пройден) перед релизом скрипта.
Прямые продажи (Pitch/Objections/Close) — зона человека; агент лишь тренирует, не заменяет.
Метапознание-чекпоинт (вопросы себе):
«План выполнен» (факт = план) или «план нереалистичен» (CP-понижение, пересмотр)?
Convergenция ≥3 сигналов (CR3, качество лидов, оффер) перед выводом «скрипт работает»?
Каждая цифра в Pitch — из Нексуса или галлюцинация?
Veto на масштабирование продаж (связка с Gate-B 6.4) — стратегическое распределение ресурсов [S2].

📦 Артефакт = узлы Нексуса системы роста¶

Script-узлы (6 этапов SPIN-структуры, фразы, вопросы) с CP, источник-выгоды[], timestamp, статус увядания.
Objection-узлы (тип возражения + корень + 4-шаговый ответ + частота 1–5).
Role-play-Pitching-узел (результат симуляции, CP-дельта, пробитые аргументы).
Format-script-узлы (звонок / демо / follow-up).
Sales-Plan-узел как NPV/mNSM-модель (воронка Лиды×CR2×CR3×ARPU, база+Churn, NPV, декомпозиция на команду, синхронизация с маркетингом 6.4).
Ritual-узлы (ежедневно/еженедельно/ежемесячно, event-based триггеры).
Завершение Bale: оффер (6.2) + дистрибуция (6.3/6.4) + скрипт (6.6) → запуск → Harvesting (NPV → Нексус роста, цикл замыкается).

🚦 Confidence Point-гейт¶

Gate-C (релиз скрипта): role-play Pitching of Trust пройден (CP ≥ gate) ∧ каждая цифра/гарантия верифицирована ∧ tone-of-voice прошёл метапознание-чек ∧ скрипт связан с оффером (6.2) и CJM (6.3). Иначе — доработка.
Связь с Gate-B (6.4): масштабирование продаж разрешено только если план как NPV-модель даёт NPV > 0 ∧ mNSM подтверждена ∧ COGS под контролем.
Harvesting-точка: фактический NPV продаж зафиксирован в Нексус роста после реальных данных → цикл Product Sprint заново.

🔭 Связь с Тремя Линзами (3PL)¶

Business Lens (Sales & Economics): скрипт → CR3 → NPV/mNSM; план продаж как NPV-модель — вершина бизнес-линзы стадии.
Product Lens: презентация ценности = проверенное ЦП Stage 4; tone-of-voice → AI UX.
Strategy Lens: масштабирование продаж — инвестиционное решение (Ставки портфеля).

🛡️ Анти-workslop чекпоинт — ГЛАВНАЯ ЗОНА СТАДИИ (вместе с 6.2)¶

Скрипты и возражения — топ-зона workslop [reformation 6.3]: «убедительные, но неверные» обещания, галлюцинированные цифры в Pitch, пустые прилагательные («лучший/профессиональный»).

Гейт метапознания обязателен: проверяемость каждой цифры/гарантии; трассировка до Нексуса. - Role-play Pitching of Trust — структурная защита: ИИ-клиент «заваливает» аргументы до публикации; CP не растёт без прохождения. - Дофаминовая петля ИИ [S2 III.7]: ритуалы продаж могут стать «активностью ради активности» → метрика ритуала = изменение CP/NPV, не «проведено N встреч». - Event-based, не каденции [S1 VI.2]: ритуалы срабатывают по триггерам (CP изменился, план/факт разошёлся), а не по расписанию.

🧩 Маппинг к Skill Map / профстандарту 06.012¶

Skill Map [S3]: сектор 6 Sales & Economics (монетизация, финпланирование) + сектор 5 Product Marketing (скрипт = донесение ЦП).
Профстандарт 06.012 [S4]: B/07.5 «Экспертное сопровождение продаж» (скрипты, банк возражений) — ключевая функция; B/06.5 «Вывод на рынок» (план продаж); классификация ОКЗ 3322 «агенты по коммерческим продажам».
Роль «менеджер продаж/SDR» как финальная роль трансформируется: человек — на переговорах; генерация/тренировка скрипта — агент.

🔗 Связи¶

Назад: 6.5 instruction · Дальше: 7.1 instruction Связанные: reformation · index · naming_conventions