3.5 instruction — Авто-скоринг как скаутинг (Принцип 5)¶

Этап RB-STEP-3 — MARKET RESEARCH (Stage 2) · Линза: Strategy (контекст: Product/Business) · Инструкция для Инженера Продукта нового поколения (PAF, [S1],[S2]). Преемственность метода: исходный раннбук RB-STEP-3-MARKET-RESEARCH/3.5 Скоринг конкурентов.md (взвешенная матрица 1–5, 7 критериев, правило ФРИИ 10%, SAM «от конкурентов»).

🎯 Цель в PAF-оптике¶

Заменить ручную взвешенную матрицу 1–5 на авто-скоринг Competitor-узлов как реализацию Принципа 5 (скаутинг вместо приоритизации) [S1]. Веса критериев = Рычаги (Lever) модели; «ближайшие» конкуренты (топ-5–7) → аргументы Identify-фазы Und-Id-Ex («почему клиент выберет нас»). Дополнительный выход: уточнение SAM «от конкурентов» (третий метод оценки рынка) с автосверкой против SAM из 3.3.

👤 Роль и ответственность¶

Product Engineer — определяет контекст конкуренции («за какого клиента, в каком канале, в какой момент решения конкурирую?»), настраивает веса критериев (= Рычаги), валидирует топ «ближайших», формулирует «почему выберут нас» для каждого из топ-5.
Product Ops — настраивает авто-скоринг по Competitor-узлам (веса → взвешенный балл → ранжирование), event-based пересчёт при обновлении Competitor-узлов, авто-расчёт SAM «от конкурентов» и автосверку с SAM 3.3.
Portfolio Manager — потребитель топа «ближайших» для оценки каннибализации и Ставок портфеля.
Зона человека: настройка весов (= стратегический выбор Рычагов); позиционирование vs. топ-5 (стратегическая зона [S2] III.4).

🤖 Что делает Кортекс-агент¶

Агент-скаутинг (Scouting Agent) + Агент-скоринг (Scoring Agent):

Авто-скоринг по 7 критериям (веса из исходного 3.5): | Критерий | Вес | Что оценивает | |---|---|---| | Совпадение сегмента | 25% | Целевой клиент совпадает? | | Совпадение задачи | 20% | Ту же задачу решают? | | Совпадение ценового сегмента | 15% | Один диапазон? | | Совпадение канала привлечения | 15% | За того же клиента в том же канале? | | Размер аудитории | 10% | Угроза давления ресурсами | | Темп роста | 10% | Угроза вытеснения | | Качество продукта | 5% | Сила по отзывам |

Шкала 1–5; итоговый балл = взвешенная сумма. Веса = Рычаги: критерии «сегмент» и «задача» (45%) — главные Рычаги, потому что «близость» определяется борьбой за одного клиента.

Выход скаутинга: - Топ «ближайших» (балл ≥ 3,5) — обычно 3–7 компаний; граница «ближайших/остальных» по разрыву в баллах. - SAM «от конкурентов»: Σ аудиторий ближайших × доля захвата (правило ФРИИ: 10% от аудитории; 5% консервативно, 15% оптимистично) + прирост от новых клиентов. - Автосверка: SAM «от конкурентов» vs SAM «сверху-вниз» из 3.3; расхождение >2× → аларм, проверка допущений (исходный 3.5 FAQ).

Перевод в аргументы Identify (Und-Id-Ex): для каждого из топ-5 — карточка позиционирования: - их главная сила / главная слабость (из teardown 3.4); - «почему клиент выберет нас»; - риск ответного хода + наш ответ. → топ-3 конкурентные угрозы (вероятность / горизонт / ответ).

🧠 Что делает человек (метапознание)¶

Настройка весов = стратегический выбор Рычагов (не делегируется). Если канал критичен (конкурируем за один SEO-ключевик) — вес «канала» поднимается до 20–25%.
Проверка: результирующий топ соответствует интуиции? Нет → пересмотр весов.
Контекст конкуренции — за какого клиента боремся (исходный 3.5 Phase 0: «конкурент, занимающий половину корпоративного рынка, может не быть твоим, если ты работаешь с SMB»).
Формулировка «почему выберут нас» — стратегическое позиционирование; если не получается — возможно, нужно вернуться к сегменту (исходный 3.5 Troubleshooting).

📦 Артефакт = обновлённые Competitor-узлы + ранжированный список¶

Каждый Competitor-узел дополняется:

scoring: {segment, task, price, channel, size, growth, quality, weighted_total}
nearest: true | false   (по порогу ≥ 3,5)
positioning: {their_strength, their_weakness, why_us, counter_risk}

Плюс агрегаты: - ранжированный топ «ближайших» с обоснованием; - SAM «от конкурентов» (метод, базовый/консервативный/оптимистичный сценарий, сравнение с SAM 3.3, расхождение %); - топ-3 конкурентные угрозы с ответными мерами.

SAM «от конкурентов» — третий метод оценки (исходный `3.5` Phase 3)¶

Формула: SAM = Σ аудиторий ближайших конкурентов × доля захвата, где доля = 5% (консервативно) / 10% (базовый, правило ФРИИ) / 15% (оптимистично) + прирост от новых клиентов. Данные об аудитории: пресс-релизы, SimilarWeb (трафик × конверсия 5–15%), Crunchbase/LinkedIn, App Store (загрузки). Нет данных → честная маркировка «допущение». Автосверка: SAM «от конкурентов» vs SAM «сверху-вниз» из 3.3. Расхождение >2× → аларм, проверка допущений (исходный 3.5 FAQ: либо TAM ошибочен, либо конкуренты плохо охватывают рынок).

Веса критериев = Рычаги (PAF-трансформация исходного `3.5`)¶

В исходном раннбуке веса (25/20/15/15/10/10/5) — фиксированный набор. В PAF веса — это Рычаги (Lever): выбор веса = стратегический выбор того, что определяет близость конкурента. Если канал критичен (конкурируем за один SEO-ключевик) — вес «канала» поднимается. Инженер настраивает веса как Рычаги; Product Ops пересчитывает баллы при изменении Competitor-узлов.

Позиционирование vs. топ-5 (исходный `3.5` Phase 4) — вход в RB-STEP-4¶

Для каждого из топ-5 ближайших: их сила / слабость / «почему клиент выберет нас» / риск ответного хода / наш ответ. Это Identify-фаза Und-Id-Ex: аргументы для ценностного предложения (переход в RB-STEP-4 4.1). Топ-3 конкурентные угрозы с вероятностью, горизонтом и ответными мерами.

Принцип 5 — почему скоринг = скаутинг, а не приоритизация [S1]¶

В классическом 3.5 скоринг — выбор «с кем бороться в первую очередь» (приоритизация списка конкурентов). В PAF это скаутинг (Принцип 5): поиск возможностей и угроз на карте целей, чтобы поднять контекст Нексуса до идеи с максимальным CP. Скаутинг не выбирает «элемент из списка» — он насыщает Банч аргументами позиционирования. Запрещённый синоним (naming_conventions): «приоритизация задач» → «скаутинг возможностей/угроз».

Шкала оценки 1–5 (исходный `3.5` Step 1.2)¶

Балл	Значение
5	Полное совпадение / максимальная угроза
4	Высокое совпадение / значительная угроза
3	Частичное совпадение / умеренная угроза
2	Слабое совпадение / низкая угроза
1	Почти нет совпадения / минимальная угроза

Граница «ближайших» — по разрыву в баллах (обычно ≥ 3,5); топ «ближайших» = 3–7 компаний. Если список >10 — поднять порог до 4,0 или добавить фильтр «мог бы клиент выбрать их вместо нас напрямую?» (исходный 3.5 Troubleshooting).

🚦 Confidence Point-гейт¶

Скаутинг-подграф спел, когда: - CP Competitor-узлов с баллами ≥ порога (данные с источником); - топ «ближайших» (3–7) выделен и обоснован; - SAM «от конкурентов» рассчитан и сопоставлен с SAM 3.3 (расхождение <2× или обосновано); - для каждого из топ-5 сформулировано «почему выберут нас»; - CR конкурентной части ≥ 70% (исходный 3.5 Success Criteria).

🔭 Связь с Тремя Линзами (3PL)¶

Скаутинг «ближайших» — объект Strategy Lens (конкурентная позиция для Ставок).
Product Lens: «почему выберут нас» → аргумент Identify Банча фич (позиционирование → ценностное предложение, переход в RB-STEP-4).
Business Lens: SAM «от конкурентов» → Рычаг модели роста; Channel-совпадение → CAC.

🛡️ Анти-workslop чекпоинт¶

Скаутинг ≠ приоритизация списка задач (Принцип 5, запрещённый синоним naming_conventions). Это поиск возможностей/угроз на карте целей, не выбор элемента из бэклога.
Веса без обоснования = workslop; каждый вес связан с Рычагом.
Все конкуренты получили одинаковые баллы → добавить критерий (модель монетизации) или уточнить подкритерии (исходный 3.5 Troubleshooting).
SAM «от конкурентов» без данных об аудитории → честная маркировка «допущение», консервативная оценка (исходный 3.5 FAQ).

Риски трансформации 3.5 (reformation §3.9)¶

Скаутинг подменяется приоритизацией (запрещённый синоним): возврат к «выбору элемента из списка». Снятие: явный Принцип 5; веса = Рычаги, не ранжирование задач.
Все конкуренты с одинаковыми баллами: не выделить «ближайших». Снятие: уточнение критериев/подкритериев, добавление модели монетизации.
SAM «от конкурентов» без данных: галлюцинированная аудитория. Снятие: честная маркировка «допущение», консервативная оценка; автосверка с SAM 3.3.

🧩 Маппинг к Skill Map / профстандарту 06.012¶

Skill Map [S3] сектор 1 Discovery & Researches (конкурентный скоринг) + сектор 5 Product Marketing (позиционирование) + сектор 6 Sales & Economics (SAM).
Профстандарт 06.012 [S4]: функция D, уровень 7, D/01.7 «исследования новых рынков»; B/01.5 «продуктовые исследования» (Product Engineer).

Success Criteria скаутинг-подграфа (исходный `3.5`)¶

Скоринговая таблица заполнена для всех конкурентов из карты конкуренции (≥10 позиций);
Веса критериев обоснованы (= Рычаги); выделен топ «ближайших» (3–7);
Данные об аудитории ближайших собраны; SAM «от конкурентов» сопоставлен с SAM 3.3;
Для каждого из топ-5 сформулировано «почему выберут нас»; топ-3 угрозы записаны; CR ≥ 70%.

🔗 Связи¶

Назад: 3.4 instruction · Дальше: 3.6 instruction Связанные: reformation · index · naming_conventions · исходный RB-STEP-3-MARKET-RESEARCH/3.5 Скоринг конкурентов.md